Клиент
Российская IT компания (разработчик системы мониторинга водителей для предупреждения ДТП).
Задача
Разработка эффективной модели работы с партнерами, направленной на привлечение новых партнёров и повышение мотивации.
Реализация
Был проведен бенчмаркинг практики по работе с партнерами среди международных IT компаний, близких по продукту к заказчику, осуществлен аудит практики заказчика по работе с партнерами.
Этапы реализации проекта:
1. Анализ международной практики: проведено исследование опыта ведущих IT-компаний, работающих с аналогичными продуктами на международных рынках, изучены модели партнёрских программ, мотивационные механизмы, подходы к удержанию партнёров.
2. Аудит практики заказчика: осуществлена диагностика существующих методов работы компании с партнёрами, включая:

• оценку партнёрской политики компании
• изучение факторов мотивации партнёров
• выявление барьеров для партнёров в работе с продуктом.

3. Разработка новой стратегии: на основании полученных данных предложена обновлённая политика взаимодействия с партнёрами, включавшая:

• комбинированную партнёрскую программу (агенты и дистрибьюторы)
• оптимизацию условий сотрудничества, обеспечивших привлекательность для начала работы с продуктом
• введение системы мотивации, стимулирующей активные продажи продукта.

Результаты
Предложена заказчику новая политика работы с партнерами, которая кратно увеличила число партнеров и повысила их интерес к работе с продуктом, в результате чего были заключены агентские и дистрибьюторские договора.

• Рост интереса старых партнёров: новая стратегия позволила создать условия, которые активизировали интерес старых партнеров.
• Увеличено число партнёров: были привлечены новые партнёры и заключены новые агентские и дистрибьюторские договора.
• Оптимизация взаимодействия: улучшена логика работы с партнёрами, что повысило их вовлечённость и лояльность.

Клиент
Российская IT-компания, разработчик решения по предиктивной аналитике для тяжелой промышленности.
Задача
Проанализировать причины неудачного выхода на рынок США и предложить новую стратегию международного развития, учитывающую барьеры для российского IT-продукта
Реализация
Этапы реализации проекта:
1. Анализ текущей ситуации:

• проведен аудит опыта компании на рынке США, выявлены основные барьеры, включая негативное восприятие российского происхождения продукта и высокую конкуренцию на рынке.

2. Разработка альтернативной стратегии:

• предложено изменить «точку входа» на международный рынок, сосредоточившись на Израиле;
• аргументированы преимущества Израиля, как локации для выхода на международный рынок, предложен план дальнейших действий.

3. Поиск стратегического партнёра в Израиле:

• проведен анализ израильских компаний, соответствующих критериям заказчика, отобраны потенциальные партнёры.

4. Переговоры, согласование условий, открытие офиса:

• проведены предварительные переговоры с несколькими израильскими компаниями, выбран стратегический партнер, согласованы условия сотрудничества;
• оказано сопровождение открытия партнёрского офиса в Израиле;

Результаты

• Открыт канал выход на международный рынок через юрисдикцию Израиля: компания минимизировала влияние фактора российского происхождения продукта
• Создан стратегический альянс: партнёр в Израиле взял на себя продвижение и взаимодействие с клиентами, что позволило оптимизировать затраты и ускорить развитие на новых рынках.

Клиент
Российская IT компания (разработчик системы мониторинга водителей для предупреждения ДТП)
Задача
Поиск стратегического партнёра в ОАЭ для открытия партнёрского офиса как плацдарм для дальней экспансии продукта на рынок стран Ближнего Востока и Персидского залива.
Реализация
Этапы реализации проекта:
1. Определение критериев партнёра:

• наличие у партнёра связей и опыта работы с государственными структурами;
• наличие ресурсов по продвижению продукта в регионе Ближнего Востока и Персидского залива;

2. Анализ рынка и поиск партнёров:

• проведён анализ компаний, работающих в области инновационных технологий в ОАЭ;
• составлен список наиболее перспективных потенциальных стратегических партнёров с учётом их опыта, репутации и компетенций, проведена проверка компаний.

3. Выбор партнёра, переговоры, открытие партнерского офиса

• проведены первичные переговоры с отобранными компаниями, выбран основной кандидат – инвестиционная компания, фокусирующаяся на продвижении технологических продуктов в госструктуры;
• проведены переговоры с партнёром, согласованы условия взаимодействия, партнёр подтвердил заинтересованность в сотрудничестве;
• подготовлена и проведена встреча на уровне руководства обеих компаний; подписано партнерское соглашение;
• открыт партнерский офис в ОАЭ.

Результаты

• Установлено стратегическое партнёрство: российская компания получила доступ к локальному рынку и возможность продвижения продукта через партнёра.
• Открыт партнёрский офис: это позволило продемонстрировать фактическое присутствие компании в регионе и обеспечило близость к ключевым клиентам.
• Открыт доступ к новым рыночным возможностям: благодаря партнёру, продукт компании стал доступен для государственных заказчиков в ОАЭ и других странах региона.

Клиент
Российская компания – производитель легкорельсовых транспортных систем.
Задача
Проработка возможности выхода на европейский рынок через поиск стратегического партнёра, заинтересованного в освоении российского рынка.
Реализация
Этапы реализации проекта:
1. Определение критериев партнёра: выявлены ключевые параметры, которым должен соответствовать партнёр (опыт в разработке технологий для рельсового транспорта, готовность к выходу на рынок России, наличие инновационных решений).
2. Исследование рынка:

• проведен анализ европейского рынка производителей и разработчиков технологий для рельсового транспорта;
• сформирован список потенциальных партнёров, соответствующих заданным критериям.

3. Идентификация партнёра: выбран основной кандидат — компания Bosch, в лице подразделения, которое разрабатывает систему предупреждения столкновений (Forward Collision Warning System) для трамваев. Проведены первичные переговоры с потенциальным партнером. Компания подтвердила интерес к выходу на российский рынок и сотрудничеству с российской компанией.
4. Переговоры и согласование условий:

• проведены встречи и переговоры с представителями Bosch;
• разработан формат взаимодействия и согласован план совместных действий для выхода обеих компаний на новые рынки.

Результаты

• Создан стратегический альянс: найденный партнёр соответствует критериям заказчика и имеет инновационное решение, усиливающее конкурентные преимущества обеих сторон.
• Сформирован план совместного выхода на рынки: согласован формат взаимодействия, предусматривающий адаптацию и пилотирование продуктов для российского и европейского рынков.
• Расширены рыночные возможности: клиент получил доступ к европейскому рынку, а партнёр — к российскому.

Клиент
Российская IT-компания, дочернее предприятие лидера транспортного машиностроения, специализирующееся на цифровых решениях для железнодорожного транспорта.
Задача
Поиск технологии управления беспилотным локомотивом на большой дистанции через сотовую связь для реализации пилотного проекта.
Реализация
Этапы реализации проекта:
1. Определение требований к технологии:

• формирование перечня функциональных и технических характеристик технологии;
• определение ключевых критериев оценки зрелости и применимости технологий для беспилотных локомотивов.

2. Глобальный поиск партнёров, анализ и оценка технологий:

• исследование международного рынка разработчиков технологий управления беспилотными транспортными средствами;
• составление списка потенциальных партнёров, соответствующих требованиям и имеющих успешные кейсы внедрения;
• оценка зрелости технологий каждого потенциального партнёра (TRL - Technology Readiness Level);
• анализ возможности адаптации технологий под специфику заказчика.

3. Переговоры с потенциальными партнёрами, выбор основного кандидата, согласование условий сотрудничества:

• проведение первичных переговоров, обсуждение заинтересованности и возможностей в сотрудничестве;
• выбор основного кандидата, согласование план и условий реализации пилотного проекта, определение бюджета, распределение ролей и сфер ответственности.

Результаты

• Выбран технологический партнёр: найден поставщик технологии, удовлетворяющий требованиям клиента и готовый к участию в пилотном проекте.
• Подготовлен запуск пилотного проекта: разработан детализированный план, включающий бюджет, технические этапы и ключевые метрики для оценки успешности.

•Созданы предпосылки для масштабирования: успешная реализация пилотного проекта заложила основу для последующего внедрения технологии в линейку технологических решений клиента.